"O que precisamos é de mais leads. Neste momento estamos a gerar X por mês, mas precisamos do dobro a partir do próximo mês."
"Dobrar os leads?" perguntámos. "Isso é baseado em algum dado? Tamanho da audiência, taxa de impressões, ou..."
"Não", disseram." Este é apenas o nosso novo target. E também precisamos de leads de melhor qualidade. Neste momento a conversão em vendas é de 60%. O nosso novo target é 90%."
Dobrar os leads e aumentar a conversão para vendas em 50%%? Parecia que alguém tinha feito umas contas mágicas numa folha de cálculo.
“Ok, então, quais canais estão a gerar mais leads neste momento e têm a maior taxa de conversão?”
“Não sabemos. Fazemos pesquisa e display com a Agência A, as redes sociais são tratadas pela Agência B e também temos a Agência C a fazer algo com as redes sociais.”
Fizemos mais algumas perguntas, mas as respostas não surgiram. Não conseguimos aceder ao Analytics. As Agências usavam, maioritariamente, as suas próprias landing pages e não partilhavam muitos dados, exceto um PowerPoint bonito com uns números aleatórios a verde.
A configuração estava completamente desorganizada. Os leads surgiam de todo o lado, sem grande lógica. Quando entravam no CRM para seguimento pela equipa de vendas, não se conseguia identificar qual o canal ou campanha responsável pelo lead. Era impossível determinar o custo por lead, o custo por venda ou o ROI de qualquer campanha digital.
Não era por falta de ferramentas. O cliente estava a utilizar um sistema CRM líder, com um módulo avançado de marketing. A configuração tinha sido feita por um consultor externo e o cliente não estava disposto a mexer na configuração do sistema, receoso de receber mais faturas a preços absurdos de consultoria externa.
“Então, como devemos fazer isso?", perguntaram na nossa próxima reunião.
"Precisamos de resolver o básico primeiro. Precisamos de configurar um acompanhamento adequado de ponta a ponta. Assim, quando conseguirmos determinar quais canais trazem os melhores leads em termos de qualidade e a que custos, saberemos onde há espaço para crescer.”
“Assim que conseguirmos determinar os maiores pontos de desistência no seu funil, poderemos começar a nutrir e a melhorar onde realmente importa. Sem isso, estaríamos apenas a dar tiros no escuro."
Sugerimos estruturar a configuração, corrigindo os problemas de atribuição. Um acompanhamento adequado ao longo de todo o funil para os diferentes canais, fornecedores e campanhas. Um painel simples para combinar todas as métricas relevantes das diferentes ferramentas para termos o quadro completo numa visão clara e concisa.
"Uma vez que isso esteja no lugar, saberemos por onde começar e gerar mais e melhores leads."
Eles ficaram em silêncio durante um momento.
“Hmmm," disseram eles. "Sim, bem... não queremos bem tudo isso. Precisamos mesmo é de mais leads. Não podemos fazer algo com o email?"